El marketing SaaS no es simplemente “hacer campañas” o generar tráfico. Se trata de construir un sistema de adquisición, activación y expansión que sea escalable, medible y alineado con el modelo de negocio basado en recurrencia.
El gran reto en SaaS no es captar usuarios, sino hacerlo de forma rentable y sostenible, sin inflar el CAC y sin perder foco en la retención y el LTV.
En este artículo abordamos cómo pensar el marketing SaaS desde la estrategia: qué canales funcionan, qué métricas importan y cómo conectar adquisición, producto y revenue real.
Marketing en SaaS no se parece a vender un curso, un eBook o un producto físico. Lo que cambia:
Un sistema de marketing SaaS maduro cubre de forma conectada estas cinco etapas:
Ideal para captar tráfico con intención informativa, educativa o comparativa.
Funciona si:
Incluye:
Permite escalar rápido, validar mensajes y captar intención transaccional.
Útil para:
👉 Consejo: vigila el CAC por canal y evita pujar por keywords sin intención clara (“software de productividad” no siempre convierte).
El producto se convierte en el canal de adquisición: freemium, trials, activación sin fricción.
Claves:
Requiere coordinación estrecha entre marketing y producto.
Canales muy potentes a medio plazo:
Olvídate del tráfico por sí solo. Lo que importa es lo que se transforma en pipeline real, activación y revenue predecible.
1. CAC (Customer Acquisition Cost)
Mide el costo total de adquirir un cliente nuevo.
Es fundamental porque debe ser viable en comparación con el LTV: si el costo de adquisición supera lo que el cliente deja a lo largo de su relación, el modelo no es sostenible.
2. Activation Rate
Indica el porcentaje de usuarios que alcanzan el momento de valor del producto (por ejemplo, completar una acción clave dentro del software).
Esta métrica predice la retención, ya que cuanto antes un usuario ve el valor, más probable es que permanezca activo.
3. MQL → SQL → Cliente
Evalúa la eficiencia del embudo de conversión.
Permite medir la calidad de los leads generados por marketing y ventas, identificando cuántos realmente se convierten en clientes.
4. Retención (NRR o Logo Churn)
Mide el porcentaje de usuarios que permanecen o aumentan su gasto con el tiempo.
Impacta directamente el LTV (lifetime value) y es una de las métricas más críticas en un negocio SaaS.
5. CAC Payback
Indica el tiempo necesario para recuperar el costo de adquisición de un cliente.
Sirve para evaluar la sostenibilidad financiera del modelo: cuanto más rápido se recupera la inversión, mejor el flujo de caja.
6. LTV (Lifetime Value)
Representa el valor total que un cliente aporta durante toda su relación con la empresa.
Ayuda a determinar cuánto se puede invertir en captar nuevos usuarios sin comprometer la rentabilidad.
Una buena estrategia de marketing para SaaS no se basa en tácticas sueltas, ni en hacer “lo que hace la competencia”. Requiere una arquitectura clara que conecte objetivos de negocio, buyer persona, producto y canales.
Este es un framework simple pero efectivo para diseñar una estrategia de marketing SaaS desde cero o para replantear una existente.
Antes de elegir canales, necesitas saber qué estás intentando mover. Algunos ejemplos:
Marketing SaaS sin foco es desperdicio.
👉 Si vendes a múltiples ICPs (ej. HR y IT), necesitas journeys, landings y argumentos diferentes.
Visualiza el camino desde que el usuario descubre que tiene un problema hasta que se convierte (y expande):
Con esto defines qué tipo de contenido, oferta y canal necesitas en cada etapa: awareness, consideración, decisión, activación y retención.
No empieces por “vamos a hacer SEO” o “vamos a probar TikTok”.
Elige canales que encajen con:
👉 En SaaS, menos canales bien ejecutados es mejor que muchos mal coordinados.
Todo lo que atrae debe convertirse. Asegúrate de que:
No necesitas medirlo todo. Pero sí necesitas tener claridad sobre:
Revisa semanalmente métricas operativas y mensualmente KPIs estratégicos. Adapta canal y presupuesto según rendimiento real.
La estrategia no termina en el lead. En SaaS, el crecimiento real ocurre cuando los equipos están alineados:
El marketing SaaS no se trata de llenar un CRM con leads. Se trata de diseñar un sistema de adquisición y crecimiento conectado con producto, negocio y revenue.
Una estrategia efectiva alinea atracción, activación, retención y expansión, con foco en métricas reales, no vanity metrics.
No se trata de hacer “cosas de marketing”, sino de acelerar el crecimiento con intención, datos y foco en impacto.
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